Индустрия фитнеса десятилетиями жила по одной жесткой финансовой модели: клуб продает годовую карту, получает кэш вперед и искренне надеется, что клиент перестанет ходить уже через месяц. Эта математика «мертвых душ» позволяла клубам выживать, но вызывала стойкое отторжение у современных потребителей, которые не хотят привязываться к одному залу и одной беговой дорожке на целый год.

В 2016 году Александра Герасимова запустила сервис Fitmost — единый абонемент, который ломает устоявшуюся парадигму. Fitmost стал классическим «Uber для фитнеса»: они не владеют ни одним квадратным метром спортивных залов, не покупают тренажеры и не нанимают тренеров. Они владеют аудиторией и IT-инфраструктурой, связывая пустующие места на групповых занятиях с людьми, которые хотят разнообразия.

2016
Год основания компании Александрой Герасимовой
2 000+
Студий, залов и спа-центров подключены к системе
20+
Городов присутствия по всей территории России
Баллы
Внутренняя валюта, защищающая маржинальность
FITMOST

Экономика баллов: как Fitmost зарабатывает на спреде

Изначально Fitmost запускался по американской модели ClassPass — безлимитный абонемент за фиксированную сумму. Но в России это привело к убыткам: фанаты спорта выжигали экономику сервиса, ходя на дорогие EMS-тренировки каждый день. Компания быстро сделала пивот и перешла на балльную систему.

Пользователь покупает пакет баллов (например, 60 баллов за 3 500 рублей). Бассейн в спальном районе стоит 3 балла, а модная сайклинг-студия в Москва-Сити — 12 баллов. В чем гениальность этой модели?

💰
Маржинальный спред
Fitmost покупает слоты у студий по оптовой цене со скидкой (часто до 50%), а продает пользователю за баллы. Разница между стоимостью балла для клиента и выплатой студии — это чистый доход агрегатора.
⚖️
Динамическое ценообразование
Стоимость тренировки в баллах не фиксирована. Утренняя йога в будний день будет стоить 4 балла, а то же самое занятие в вечерний час-пик — 8 баллов. Это позволяет балансировать спрос.
⏳
Сгорание остатков (Breakage)
Баллы имеют срок годности (обычно месяц). Если пользователь не успел потратить 2-3 балла на балансе, они сгорают. Этот остаток формирует существенную долю дополнительной прибыли сервиса без всяких затрат.

Win-Win: Зачем студиям отдавать места со скидкой?

Проблема любого агрегатора (как такси, так и доставки еды) — это дилемма курицы и яйца. Как привлечь студии, если нет клиентов, и как привлечь клиентов, если нет студий? И почему премиальная студия йоги вообще должна пускать клиентов от Fitmost в два раза дешевле прайса?

Ответ кроется в специфике маржинальности фитнес-бизнеса. Групповая тренировка состоится в любом случае, придет на нее 3 человека или 15. Зарплата тренеру, аренда зала и свет уже оплачены. Каждый пустой коврик в зале — это упущенная 100% чистая прибыль.

«Мы не конкурируем со студиями за их лояльных клиентов. Мы приводим им инкрементальный (дополнительный) трафик, заполняя пустующие места в непиковые часы. Для студии это чистые деньги из воздуха.» — Суть предложения Fitmost для партнеров

Кроме того, агрегатор выступает мощнейшим каналом лидогенерации. Клиент приходит по абонементу Fitmost попробовать сквош, влюбляется в этот спорт и затем покупает клубную карту напрямую у студии. Fitmost берет на себя тяжелую работу по привлечению первичного холодного трафика.

Золотая жила: Разворот в B2B (Corporate Wellness)

Самый мощный толчок к масштабированию и миллиардным оборотам Fitmost получил, когда начал активно продавать свой продукт не конечным пользователям, а корпорациям — HR-отделам крупных компаний.

Исторически компании покупали сотрудникам ДМС и корпоративный фитнес (условно, 100 карт в ближайшую к офису "Качалку"). Проблема в том, что 70% сотрудников не ходили в этот конкретный клуб, потому что они живут на другом конце города, не любят железо, а хотят ходить на массаж, флоатинг или маникюр.

Свобода для сотрудника

Работодатель кладет на счет сотрудника в Fitmost баллы. Сотрудник сам решает, куда их тратить: в бассейн у дома в выходные, на кроссфит рядом с офисом или на массаж спины после тяжелого релиза.

Экономика для работодателя (Pay-as-you-go)

HR-отдел платит только за фактически использованные баллы или получает скидку за объем. Нет переплат за "мертвые души". При этом лояльность команды (eNPS) растет в разы, так как бенефит становится 100% целевым.

B2B-контракты обеспечили Fitmost огромный, стабильный кэшфлоу с минимальной стоимостью привлечения клиента (CAC). Ты подписываешь один договор с IT-компанией и получаешь 500 активных пользователей разом. Именно этот рычаг позволил сервису стать доминирующим нишевым гигантом.

Beauty & Spa
Расширение ассортимента за пределы спорта: массажи, флоатинг, бьюти-процедуры
B2B Сегмент
Драйвер роста: корпоративные контракты с Яндекс, Сбер, Авито и др.
No CAPEX
Ноль затрат на аренду помещений и закупку спортивного оборудования

5 уроков от Fitmost для бизнеса

01
Агрегатор выигрывает за счет чужих активов Вам не нужно владеть активами, чтобы управлять рынком. Как Airbnb не владеет квартирами, так Fitmost не владеет гантелями. Забирайте под контроль IT-инфраструктуру бронирования и аудиторию — это самый ценный ресурс.
02
Продавайте «пустые окна», а не основной продукт Если вы работаете в B2B (подключаете партнеров), покажите им, как вы монетизируете их простаивающие мощности. Продать пустой коврик в 11:00 утра со скидкой 50% лучше, чем не продать его вообще.
03
Своя валюта (баллы) скрывает реальную цену Переход от рублей к баллам усложняет прямое сравнение цен для клиента. Это дает агрегатору возможность гибко менять маржинальность на своей стороне, не вызывая негатива из-за прямых скачков прайса в рублях.
04
Ищите B2B-рычаг для B2C-продукта Привлекать физиков по одному через таргетинг — дорого. Найти HR-директора, который закроет боль компании по соцпакету и приведет вам сразу 1000 клиентов — это масштабное бизнес-решение, кратно снижающее CAC.
05
Удержание (Retention) через разнообразие Человек бросает фитнес-клуб, потому что ему скучно делать одно и то же. Давая клиенту возможность сегодня пойти на бокс, а завтра на флоатинг, агрегатор удерживает его в подписке годами (высокий LTV).

Разбираем неочевидные бизнес-модели

Кейс Fitmost доказывает: в эпоху шеринг-экономики выигрывает тот, кто умеет переупаковывать чужой продукт и управлять трафиком. В рамках «Лиги эффективности» мы регулярно разбираем бизнес-модели IT-агрегаторов, маркетплейсов и D2C-брендов. Присоединяйтесь к нашим бизнес-миссиям, чтобы перенять опыт лидеров.