Книга продаж по CJM: Сценарии и регламенты бизнес-миссии в Технониколь | Лига эффективности
Внутренний документ · Отдел продаж

Книга продаж:
Путь клиента (CJM) в Технониколь

Официальная инструкция для отдела продаж Лиги эффективности. Документ выстроен по пути клиента (Customer Journey Map): от первого касания и переговоров до передачи клиента в операционный отдел для выезда в Рязань на заводы лидера строительной отрасли.

Основа позиционирования: Главный актив поездки — закрытая встреча с сооснователем Технониколь Сергеем Колесниковым. Он крайне редко выступает публично. Мы продаем руководителям прямой доступ к мышлению архитектора компании, добившейся рекордной выработки в 28+ миллионов рублей на сотрудника.

Этап 1: Привлечение и фильтрация заявок

На данном этапе клиент впервые узнает о продукте или оставляет заявку. Наша задача — использовать сильную программу для привлечения внимания и сразу отсеять нецелевые заявки.

1.1. Официальная программа для рассылок (03 апреля, Рязань)

Используйте этот утвержденный анонс и тайминг для отправки клиентам. Программа демонстрирует исключительную плотность мероприятия и высокий статус приглашенных экспертов.

Главный тезис анонса: 2 человека в смену. Завод размером с квартал. Рязань. Мы едем смотреть компанию-эталон. Они сделали ставку на тотальную оцифровку вместо раздувания штата. У них отсутствуют лишние движения на складе, а все операционные потери моментально фиксируются искусственным интеллектом. Автоматизация выступает как акт гуманизма.
11:30 — 15:30
Блок: Эффективность и масштаб

Проход по ключевым узлам кластера для понимания философии бережливого производства.

  • Центр производственных систем: Обучение как инвестиция. Демонстрация виртуальных тренажеров, экономящих миллионы на обучении персонала до допуска к реальному оборудованию.
  • Смотровой мост завода PIR: Уникальный ракурс на полностью автоматизированную линию. Разбор алгоритмов построения непрерывного потока.
  • Распределительный центр: Склад будущего. Работа беспилотных погрузчиков и системы управления, ускоряющей отгрузки в 2 раза относительно средних показателей по рынку.
15:30 — 16:30
Блок: Операционное управление

Спикер: Директор по развитию производственной системы.
Тема: «Цифра вместо интуиции».

  • Мониторинг в реальном времени: отслеживание каждой секунды простоя и исключение человеческого фактора.
  • Культура улучшений: вовлечение тысяч сотрудников в процесс непрерывных улучшений (Кайдзен) без административного принуждения.
16:40 — 18:10
Блок: Стратегия

Спикер: Сергей Колесников, управляющий партнер Технониколь.

  • Глобальное лидерство: масштабирование системы на десятки стран с сохранением единого стандарта качества.
  • Антихрупкость: инструменты роста компании в периоды шторма на рынке.
  • Диалог с владельцами: прямые ответы на вопросы о будущем промышленности и управления.

1.2. Сценарий первичной квалификации (для помощника)

Основная программа поездки адаптирована под уровень собственников. Задача помощника менеджера или администратора — быстро отсеять линейных сотрудников, которым не выделят бюджет, и назначить видеозвонок со старшим экспертом (Маратом) только для лиц, принимающих решения.

Фильтрующий звонок по входящей заявке

П
"Добрый день! Вы оставляли заявку на участие в бизнес-миссии Лиги эффективности на заводы Технониколь. Вам удобно сейчас говорить?"
К
"Да, слушаю."
П
"Отлично. Программа этой поездки разработана строго для собственников бизнеса и генеральных директоров. Подскажите, пожалуйста, вашу текущую должность и основную сферу деятельности компании?"
К
Клиент отвечает (Например: Я собственник завода металлоконструкций).
П
"Благодарю. Главная ценность этой миссии — закрытая встреча с сооснователем Технониколь Сергеем Колесниковым. Он не публичный человек и не дает открытых мастер-классов, поэтому мы тщательно формируем состав группы — до 30 человек, исключительно собственников бизнеса. Чтобы утвердить ваше участие и рассказать детали встречи, я передаю ваш контакт нашему старшему эксперту. В какое время завтра вам будет удобно провести с ним 10-минутный видеозвонок?"

Этап 2: Переговоры и продажа

Старший менеджер выходит на связь с квалифицированным клиентом. Цель этапа — продемонстрировать финансовую окупаемость поездки и закрыть сделку.

2.1. Сценарий ознакомительного видеозвонка (Старший менеджер)

Бизнес-миссия требует времени и готовности руководителя приехать в другой город. Продажа строится через короткий квалификационный видеозвонок, где мы выявляем готовность собственника инвестировать в стратегическое развитие своего предприятия.

Сценарий 10-минутного видеозвонка

М
1. Определение задач (3 мин): "Иван, добрый день. Рад знакомству. Прежде чем перейдем к программе нашей поездки в Рязань, уточните: какие узкие места сейчас тормозят ваше предприятие? Упираетесь в производительность оборудования, брак или острую нехватку рабочих рук на линиях?"
К
Собственник озвучивает проблему (например: долгие переналадки станков, теряем прибыль на задержках отгрузок).
М
2. Презентация решения (5 мин): "Именно поэтому я предлагаю вам присоединиться к нашей закрытой бизнес-миссии на заводы Технониколь. Вы своими глазами увидите, как они выстроили систему визуального контроля и добились идеальной эффективности рабочих мест. Более того, у нас запланирована закрытая сессия с Сергеем Колесниковым. Он не дает публичных мастер-классов, но для нашей группы выделил время. Вы сможете задать вопросы по вашим задержкам и простоям напрямую создателю корпорации."
М
3. Фиксация договоренностей (2 мин): "Стоимость участия — 70 000 рублей. Группа жестко ограничена 30 собственниками, чтобы формат диалога с Колесниковым оставался максимально предметным и камерным. Готовы забронировать место для вас? Счета отправлю через систему электронного документооборота."

2.2. Отработка сложных возражений

Собственники и топ-менеджеры внимательно считают деньги и время. Наша задача — показать, что пара дней отсутствия на рабочем месте принесет многократную окупаемость для их компании.

"70 000 рублей за билет в Рязань плюс перелет и гостиница — дорого."

Ответ: "Иван, вы инвестируете в решения, которые потенциально экономят миллионы. Ошибка при организации рабочих мест на вашем производстве стоит в десятки раз дороже билета. Одно управленческое решение по быстрой переналадке, подсмотренное в цехах Технониколь, окупит эту поезку в первый же месяц. К тому же, вы проведете два дня в окружении 30 сильных предпринимателей и собственников — ценность таких связей сложно переоценить."

"Я могу просто купить экскурсию на завод, сейчас активно развивается промышленный туризм."

Ответ: "Обычная экскурсия покажет вам красивые фасады и общую историю компании. Бизнес-миссия Лиги эффективности включает закрытые рабочие сессии с директорами принимающей стороны и личную встречу с Сергеем Колесниковым. Обычных туристов не пускают на планерки к руководству Технониколь, а наша группа работает исключительно в таком формате разбора внутренней кухни."

"У меня совершенно нет времени лететь в другой город на несколько дней, производство требует моего присутствия."

Ответ: "Именно поэтому формат максимально сжат и очищен от пустых формальностей. Два дня плотной, концентрированной работы на передовом предприятии заменяют месяцы проб и ошибок у себя дома. Если производство не может работать без вас два дня — вам жизненно необходимо перенять опыт системного делегирования у топ-менеджмента Технониколь."

"У нас совершенно другая специфика бизнеса. Мы торгуем продуктами, а не производим стройматериалы."

Ответ: "Законы операционной эффективности универсальны. Очередь на отгрузку товара или долгий поиск нужной позиции на складе — такие же потери, как и заминки перед конвейером. Инструменты сокращения потерь, визуальное управление и система 5S работают одинаково мощно в любой сфере. Вы берете жесткую производственную структуру Технониколь и адаптируете ее под скорость своего бизнеса."

2.3. Сценарии повторных касаний (Работа с паузой)

Когда директор берет паузу на согласование бюджета, мы продолжаем выстраивать ценность. Каждое наше последующее сообщение содержит полезный материал или финансовый аргумент, подводящий клиента к покупке билета.

День 1: Сразу после видеозвонка (Отправка программы)

М
"Иван, благодарю за продуктивный диалог. Как и договорились, направляю ссылку на полную программу нашей бизнес-миссии в Технониколь: [ссылка на страницу программы].

Обратите особое внимание на расписание второго дня — там мы будем в реальном времени разбирать панель начальника смены и присутствовать на закрытой сессии с Сергеем Колесниковым. Подскажите, какого числа вам будет удобно вернуться к обсуждению участия?"

День 3: Финансовая аргументация (Письмо руководителю)

М
"Иван, добрый день. Пока вы оцениваете график поездок, хочу поделиться интересной цифрой. Мы анализировали результаты прошлых групп. В среднем внедрение системы визуального контроля (которую мы детально разбираем в Рязани) сокращает время поиска инструмента и брака на линии на 15%.

При текущем кадровом голоде эти 15% сэкономленного времени окупают билет на бизнес-миссию в первый же месяц работы. Буду рад ответить на любые вопросы по интеграции их опыта в вашу специфику."

День 7: Закрытие окна возможностей

М
"Иван, приветствую. Мы финализируем список группы на выезд в Технониколь и бронируем отель. В группе осталось два последних места. Формат предполагает жесткое ограничение до 30 человек (исключительно собственников), чтобы у каждого была возможность лично задать вопрос Сергею Колесникову.

Сможем ли мы забронировать квоту для вашей компании в этом месяце, или перенесем планирование на следующий квартал?"

✨ AI-Ассистент для Фоллоу-апов

Быстро генерируйте индивидуальные сообщения (follow-up) для собственников, которые взяли паузу. Введите имя клиента и его главную боль, чтобы получить аргументированное письмо.

Этап 3: Оформление и Онбординг

Клиент подтвердил участие. Отдел продаж передает клиента в аккаунтинг для юридического оформления и подготовки к поездке.

3.1. Инструкция для клиента: Шаги после подтверждения участия

Этот блок отправляется клиенту (руководителю или его помощнику) сразу после устного согласия на поездку. Он фиксирует прозрачный порядок действий, снимает лишние вопросы и ускоряет сбор документов для службы безопасности принимающего завода.

Шаг 1
Регистрация и служба безопасности

Ждем от вас реквизиты компании и данные участников: ФИО, должность и полную дату рождения. Поскольку заводы Технониколь — это действующее производство с жестким пропускным режимом, данные необходимы для оперативного оформления списков на допуск.

Шаг 2
Вход в рабочий чат

Пришлите номера телефонов и ники в Telegram для добавления участников в закрытую рабочую группу мероприятия. В ней будет происходить вся оперативная коммуникация.

Шаг 3
Юридическое оформление

Мы оперативно направляем счет-договор через систему ЭДО и дублируем копию в мессенджер или на электронную почту. Оплата выставленного счета автоматически считается акцептом (подписанием) договора.

Шаг 4
Логистика и тайминг

За 3–5 дней до старта программы в группе мероприятия вы получите финальный пакет информации: точные точки сбора, ссылки на карты, строгие правила внешнего вида для цехов и детальный тайминг визита.

Шаг 5
Завершение и документы

После визита мы собираем обратную связь (индекс лояльности) по каждому участнику, чтобы сделать наши туры еще эффективнее. Оригиналы актов выполненных работ направим вам через ЭДО сразу по итогам выезда.

Этап 4: Реализация продукта (Внутренний регламент)

Этап операционной реализации бизнес-миссии. Внутренний чеклист для команды Лиги эффективности по подготовке локации, отелей и спикеров.

4.1. Организационный чек-лист для команды Лиги эффективности

Организационный список задач для команды, гарантирующий безупречный сервис и соблюдение протоколов безопасности принимающей стороны.

За 14 дней
Утверждение состава и безопасности

Закрытие продаж. Формирование финального списка участников (максимум 30 человек). Отправка паспортных данных всех гостей в службу безопасности Технониколь для оформления пропусков на территорию производственных цехов. Бронирование номеров в партнерском отеле Рязани и внесение предоплаты за конференц-зал для вечернего подведения итогов.

За 7 дней
Синхронизация с первыми лицами

Контрольный созвон с помощником Сергея Колесникова: финальное подтверждение тайминга закрытой встречи и зала для сессии вопросов и ответов. Рассылка всем участникам группы информационного письма (Памятки участника): программа по часам, адрес отеля, требования к дресс-коду (закрытая обувь, брюки) и правила техники безопасности на работающем заводе.

За 1 день
Контроль логистики на месте

Контрольный прозвон участников: подтверждение прибытия в отель. Проверка заказного трансфера (автобуса премиум-класса) от отеля до проходной завода Технониколь. Личный осмотр ресторана для вечернего закрытого ужина группы, проверка меню и распечатка именных бейджей для всех резидентов Лиги.

Ключевые ценности Технониколь

  • Непубличный спикер: Эксклюзивная встреча с совладельцем корпорации Сергеем Колесниковым.
  • Рекордная производительность: Изучение системы, дающей 28+ млн рублей выработки на человека.
  • Практика бережливого производства: Наглядная демонстрация работающей системы 5S и сверхбыстрой переналадки.
  • Окружение равных: Обмен опытом с владельцами компаний с выручкой от 100 млн рублей.

Оценка инвестиций

Билет на программу
70 000 ₽
Логистика и проживание (оценка)
40 000 ₽
Полная стоимость участия
~ 110 000 ₽

Ценовая политика (Корпоративные квоты)

1 участник 70 000 ₽
2 участника (по 65 000 ₽) 130 000 ₽
3 участника (по 60 000 ₽) 180 000 ₽
4 участника (по 55 000 ₽) 220 000 ₽
5 участников (по 50 000 ₽) 250 000 ₽