Как принимать делегации на заводе и зарабатывать на открытости
Дмитрий КормишинКАМАЗ, «Победа», «Ракета»Приём бизнес-делегацийПромышленный туризм
Когда пишут про экскурсии на производство, обычно имеют в виду две аудитории: клиентов, которым надо показать качество, и соискателей, которых надо убедить прийти работать. Для них придуманы маршруты, аудиогиды и сувениры на выходе. Есть третья аудитория, про которую пишут редко: собственники и управленческие команды других компаний, которые едут к вам учиться.
Я организую такие поездки: собираю группы собственников и руководителей, договариваюсь с заводами, веду программу. За эти годы я видел, как одна и та же площадка проводит блестящий визит и провальный. Разница почти никогда не в цехах. Она в том, что площадка понимает, зачем принимает людей и что они хотят унести домой.
Открытость, доведённая до конца, становится отдельным продуктом завода
Чем делегация отличается от обычной экскурсии
Экскурсия для клиентов и гостей
Цель: впечатление и доверие к продукту. Маршрут по чистым, красивым участкам, рассказ о технологии, дегустация или демонстрация. Вопросы касаются продукта. Хорошо, если гость уехал с желанием купить.
Делегация собственников
Цель: понять, как устроено управление, и забрать решение к себе. Группу интересуют доски показателей, стандарты, работа с браком, мотивация, цифры до и после. Вопросы неудобные. Хорошо, если гость уехал с планом внедрения.
Из этого следует главное правило приёма: делегации показывают систему, продукт её не интересует. Грузовик КАМАЗа все видели и так. Зато история производственной системы с датами, эталонные участки и доска, где мастер разбирает вчерашний простой, держат группу собственников часами.
Что площадка получает от приёма делегации
Принимающие заводы редко считают выгоду в рублях сразу, но она складывается из понятных частей. Вот что я вижу у площадок, которые принимают группы регулярно.
1
Взгляд со стороны от людей вашего уровняВ группе от 15 до 30 собственников и директоров. После обхода они задают вопросы, которые не задаст ни консультант, ни собственная команда, потому что видят завод впервые и сравнивают со своим опытом.
2
Бренд работодателя изнутриГость рассказывает о вас своему кругу. Для завода, который ищет инженеров и мастеров, это работает сильнее вакансии: о вас говорят как о месте, куда ездят учиться.
3
Гордость собственной командыМастер, который рассказывает группе директоров про свой участок, начинает смотреть на него иначе. На КАМАЗе музей и визит-центр работают и на гостей, и на своих сотрудников.
4
Деловые знакомстваВ группе бывают будущие клиенты, поставщики и партнёры из смежных отраслей. Разговор после обхода нередко продолжается уже без организатора.
Есть и пятая выгода, которая приходит позже. Когда площадка раз за разом показывает свою систему, она учится её объяснять. А то, что умеешь объяснять, можно продавать как обучение.
Когда открытость становится продуктом
Лучший пример — КАМАЗ. Завод много лет строил производственную систему, а затем вынес обучение в отдельную площадку, фабрику процессов, и стал учить других. На стенде фабрики перечислены компании, прошедшие там обучение: Росатом, Татнефть, Концерн Калашников, Казанский авиазавод имени Горбунова, Нижнекамскнефтехим, Тверской вагоностроительный завод и правительство Татарстана.
Список учеников на стене убеждает гостей сильнее любой презентации
Второй пример — кондитерская фабрика «Победа» в Егорьевске. Семья Муравьёвых открыла цеха для конкурентов и показывает, как у неё устроены наставничество, цифровые стандарты операций и бережливое производство. Систему обучения там довели до состояния, которое не страшно показать соседу по рынку, и оформили в отдельную программу. Подробно о фабрике я писал в разборе «Победы».
Обе площадки прошли один путь: сначала навели порядок у себя, потом начали его показывать, потом упаковали показ в обучение. Пропустить первый шаг не получится. Делегация собственников видит разницу между системой и её макетом за полчаса.
Показать конкуренту свою систему может только тот, кто в ней уверен
Как построить визит на площадке
Типичный визит бизнес-миссии занимает от трёх до пяти часов. Последовательность, которая работает на заводах любого размера, выглядит так.
01
Короткий рассказ руководителя
20–30 минут: откуда компания начинала, что считает своей сильной стороной, какие цифры изменились. История с датами работает лучше презентации о миссии и ценностях.
02
Обход по маршруту системы
Маршрут строят по местам, где видно управление: доска участка, рабочее место со стандартом, место разбора брака, склад. Красивый, но пустой цех из маршрута лучше убрать.
03
Разговор с теми, кто внедрял
Мастер или начальник участка отвечает на вопросы лучше директора, потому что знает, как было до изменений и чего стоило их удержать.
04
Вопросы и ответы
Самая ценная часть визита. Группа разбирает увиденное, спорит, рассказывает о своих решениях. На неё закладывают не меньше часа.
Одно правило я бы вынес отдельно: на участке один рассказчик и одна мысль. Если на каждой остановке говорят три человека обо всём сразу, к середине маршрута группа перестаёт запоминать. Лучше пять остановок с понятной идеей, чем двенадцать с перечнем оборудования.
Группа запоминает рассказчика с участка дольше любого слайда
Что показывать, если вы не КАМАЗ
Площадке не нужен масштаб гиганта. Нужна одна сильная практика, которую можно увидеть своими глазами. В Самаре 21–22 октября группа едет в управляющую компанию «Ракеты», крупного франчайзи «Додо Пиццы» со 147 пиццериями: там будут смотреть на корпоративную культуру офиса и на то, как управлять десятками точек в разных городах. Пиццу гости знают и так, их интересует система, которая держит качество в каждой точке.
Сильная практика бывает и в офисе, не только в цехе
Практики, ради которых делегации едут на средние производства:
1
Быстрая переналадкаБыло два часа, стало двадцать минут, и это видно на участке. Такой результат собственники из смежных отраслей хотят унести к себе в первую очередь.
2
Наставничество и ввод новичковКак человек за неделю выходит на операцию, где раньше учился месяц. Тема близка каждому, у кого текучка на линии.
3
Предложения сотрудниковКарточки улучшений с эффектом в рублях и порядком выплаты. Про устройство такой системы на КАМАЗе я разбирал [в статье о кайдзен-предложениях](/blog/kaizen-predlozheniya-primery-kamaz).
4
Визуальное управлениеДоска, где план, факт и отклонения смены видны без отчёта. Гости фотографируют её чаще всего остального.
5
Роботизация на реальном участкеС цифрами окупаемости и честным рассказом о том, что не заработало с первого раза.
Подготовка: пропуска, безопасность, съёмка
Организационная часть ломает визит чаще, чем содержательная. Проверенный список того, что решают заранее:
1
Пропуска и срокиРежимному объекту нужны данные участников заранее. КАМАЗ просит их не позднее чем за 14 дней. Решите срок сразу и назовите его организатору: поздний список значит, что часть группы внутрь не попадёт.
2
Инструктаж и средства защитыКороткий инструктаж перед входом в цех, каски, жилеты, очки, закрытая обувь, если требуется. О дресс-коде группу предупреждают до выезда: на проходной уже поздно.
3
Правила съёмкиЗаранее скажите, где фотографировать можно, а где нельзя. Гости снимают всё подряд, и это нормально, пока правила известны. Лица сотрудников в кадре лучше согласовать.
4
Звук в цехеВ шумном цехе группа из двадцати человек не слышит рассказчика уже с третьего ряда. Либо остановки в тихих местах, либо гарнитуры.
5
Кто ведёт и кто отвечаетОдин человек отвечает за тайминг, второй за содержание. Директор, который одновременно рассказывает и смотрит на часы, не делает хорошо ни то, ни другое.
Список на пропуска подают за две недели, иначе группа остаётся у проходной
Частые ошибки принимающей стороны
1
Презентация вместо обходаЧас слайдов в переговорной, двадцать минут бегом по цеху. Делегация приехала смотреть, слайды она может получить по почте.
2
Витрина вместо работыЦех, вымытый к приезду гостей и остановленный на время визита, выдаёт себя сразу. Собственники ценят живую смену с её шероховатостями.
3
Закрытые цифрыРассказ об улучшениях без единого числа звучит как реклама. Хватит относительных цифр: насколько сократилась переналадка, во сколько раз быстрее вводят новичка.
4
Нет времени на вопросыЕсли визит закончился на выходе из цеха, группа уедет с впечатлением и без решений. Именно в разговоре после обхода площадка получает свою часть пользы.
Примите бизнес-миссию на своей площадке
Если на вашем производстве или в офисе есть практика, которой можно учить, я привезу группу собственников и руководителей. Логистику, навигацию и тайминг беру на себя, от вас нужна открытость и несколько часов команды.
От 15 до 30 собственников и руководителей. Больше на производстве уже неудобно: группа растягивается по цеху, и задние ряды не слышат рассказчика.
Сколько времени занимает приём делегации?
От трёх до пяти часов: короткий рассказ руководителя, обход по маршруту, разговор с теми, кто внедрял изменения, и сессия вопросов и ответов не меньше часа.
Нужно ли платить организатору за приём делегации?
В формате бизнес-миссий «Лиги эффективности» площадка ничего не платит. Её вклад — время команды и открытость, взамен она получает взгляд со стороны, аудиторию руководителей и деловые знакомства.
Что показывать делегации собственников на производстве?
Систему управления: доски показателей, стандарты работы, разбор брака и простоев, систему предложений сотрудников, цифры до и после изменений. Продукт и оборудование интересуют такую группу меньше всего.
Как оформить доступ на режимный объект?
Данные участников подают заранее, срок устанавливает служба безопасности предприятия. На КАМАЗе это не позднее чем за 14 дней до визита.
Можно ли продавать экскурсии на своё производство?
Да, но обычно это следующий шаг. Сначала завод наводит порядок у себя и учится показывать систему, затем оформляет показ в обучение, как сделали фабрика процессов КАМАЗа и кондитерская фабрика «Победа».
