GRASS: от пищевого котла до полки Unilever

В 2003 году у химика Михаила Грачёва была комната в пятнадцать метров на территории свино-телячьего комплекса, пищевой котёл на 150 литров и пятнадцать тысяч рублей, которые дала мама. Через двадцать лет его компании дали заём: 4,2 млрд рублей на семь лет под один процент.

Сегодня GRASS выпускает автохимию, бытовую химию, средства для клининга и косметику. Головной завод стоит в рабочем посёлке Средняя Ахтуба Волгоградской области, где живёт 14 тысяч человек. Товарооборот за 2025 год компания называет сама: 43 млрд рублей.

Химик, котёл и пятнадцать тысяч от мамы

Михаил Грачёв окончил химический факультет Волгоградского технического университета, работал на заводе «Волжский оргсинтез» и в компании, которая делала сырьё для моющих средств. В 2003 году он ушёл с работы, чтобы открыть своё производство.

Денег почти не было. Мама отдала ему пятнадцать тысяч рублей сбережений: по словам Грачёва, она одна в семье в него поверила. Отец считал затею ерундой и предлагал устроить сына на трубный завод. Редуктор к котлу, правда, они сделали вместе.

Первые серьёзные деньги, три миллиона рублей, вложил отец партнёра, Константина Феданова. Вернули их через три года. Грачёв называет эти годы самыми бедными в своей жизни.

Бытовая химия не пошла

В котле варили три продукта: жидкое мыло, средство для мытья посуды и автошампунь. Бытовая химия не пошла. Ей нужны большие объёмы, маленькие партии невыгодны, а на полке уже стояли мировые марки с огромными рекламными бюджетами.

Остался автошампунь: его продают канистрами. Грачёв и Феданов сами развозили канистры на старой машине Феданова, сначала по Волжскому и Волгограду, потом в Ростов-на-Дону, Краснодар и Ставрополь. Ночевали в машине, на гостиницу денег не было.

Карта на стене

Через год наняли двух сотрудников и повесили на стену карту страны с отмеченными крупными городами. Правило было простое: кто первым отгрузит в город, за тем этот город и закрепят. Ездили на машине и на поезде, в темпе один день на один город. За полтора года зашли во все крупнейшие регионы. Владивосток и Хабаровск появились позже: туда надо было лететь, а на самолёт денег не было.

Потом так же, ногами, собирали дилерскую сеть. Приезжали в город, обходили торговые точки и выясняли у продавцов, кто на самом деле возит им товар. Грачёв объяснял это так: у пустой фирмы бывает красивый сайт, а у предпринимателя, который держит всю местную дистрибуцию, сайта может не быть совсем. К 2024 году дилеров было около 350.

Вторая попытка, 2016 год

До 2016 года компания жила автохимией, в ассортименте было не больше 300 позиций. Вернуться в бытовую химию решали целый день на стратегической сессии и договорились попробовать как гипотезу. В том же году добавили средства для клининга и ресторанов, в 2019-м концентраты DutyBox, в 2022-м экологичную линейку Eco Crispi, в 2023-м косметику.

Сейчас в ассортименте несколько тысяч позиций. В 2023 году бытовая химия обогнала автохимию по выручке.

2022 год: сырьё и полка

В 2022 году из России ушёл немецкий BASF, поставщик сырья. Грачёв с коллегами полетели по отраслевым выставкам в Индию, Турцию, Иран и Китай и за год нашли замену. Позже он говорил, что благодарен кризису: поставщики появились новые, а сырьё стало дешевле.

Менялась и полка. Российский бизнес Henkel в 2023 году продали местным инвесторам за 54 млрд рублей, теперь это Lab Industries. Российское подразделение Unilever позже купила группа «Арнест». За 2023 год оборот GRASS вырос с 18 до 28 млрд рублей. Грачёв признавал, что систему перегрузили, и следующий год решили расти спокойнее.

Четыре миллиарда под один процент

Росла компания на льготные деньги. По словам Грачёва, сначала был заём на 300 млн рублей, потом на 500 млн, а в 2023 году дали 4,2 млрд на семь лет под 1%: всего около 5 млрд. На них покупали оборудование, в том числе роботизированные линии.

К маю 2025 года завод мог выпускать 25 тысяч тонн продукции в месяц, выпускал около 20 тысяч и делал 25 млн флаконов и канистр. Тару компания почти всю, около 95%, выдувает сама на итальянских станках. Свободные мощности отдают под собственные марки сетей: «Ленты», «Ашана», «Магнита». В Узбекистане работает завод в особой экономической зоне.

Ни рубля на телевизор

В 2003 году из бытовой химии ушли в том числе из-за чужих рекламных бюджетов. Двадцать лет спустя Грачёв рекламу по телевизору не покупает совсем и называет это принципиальной позицией.

Реклама в телевизоре должна уйти вместе со сменой поколения— Михаил Грачёв, Retail.ru, май 2025

Вместо этого компания раздала жителям пяти городов 25 тысяч саженцев. По словам Грачёва, каждая партия расходилась за двадцать-тридцать минут, в очередях стояло до семи тысяч человек, и о раздаче написали десятки телеграм-каналов.

Блогерами стали сотрудники. Любой, чей ролик о компании наберёт нужное число просмотров, получает премию. Самой заметной оказалась главная уборщица офиса: она рассказывает, чем вывести пятно, и за словом в карман не лезет.

Под каждый прилавок своя марка

Для маркетплейсов GRASS сделал отдельную марку Laun, которая больше нигде не продаётся: пятилитровые канистры средства для стирки и кондиционера. За полгода она вышла на 100 млн рублей в месяц. В шести категориях на Wildberries компания, по словам основателя, первая: жидкое мыло, чистящие средства, автошампунь, автохимия, кондиционеры для белья, средства для стирки.

Продажи на маркетплейсах росли так: 3,7 млрд рублей в 2023 году, около 5,4 млрд в 2024-м, около 8 млрд в 2025-м. Это 18% всех продаж. Среди обычных сетей лучше всего продаёт Fix Price: миллиард рублей в 2023 году и план два миллиарда на 2024-й.

Сколько зарабатывает GRASS

Проверить это по отчётности нельзя. Последний открытый год ООО «ТД ГраСС» 2021-й: выручка 10,1 млрд рублей, чистая прибыль 1,4 млрд, 1056 сотрудников. Дальше отчётность закрыта.

Всё, что позже, компания сообщает сама. Оборот: 18 млрд рублей за 2022 год, 28 млрд за 2023-й, 34 млрд за 2024-й, 43 млрд за 2025-й. В отчёте об устойчивом развитии за 2025 год стоят другие цифры: выручка 32,6 млрд рублей, чистая прибыль 5,3 млрд, 2523 сотрудника. Чем объясняется разница между 43 и 32,6 млрд, компания не уточняла.

Владеют ООО шестеро: у Михаила Грачёва, Валерия Гончарова, Константина и Сергея Федановых по 20%, у Александра Гончарова и Евгении Семиховой по 10%. Контрольного пакета нет ни у кого. Генеральный директор с 2011 года Грачёв.

Канал, который могут забрать

Больше всего GRASS по-прежнему продаёт через дилеров: в бытовой химии в 2024 году на них приходился 61% продаж, на сети 26%, на онлайн 13%. Грачёв собирался довести долю сетей до 60%.

Про дилерский канал он сам говорит прямо. Маркетплейсы пока не возят тару больше пяти литров: это дорого. Если научатся доставлять двадцатилитровые канистры на автомойки и в рестораны, они заберут весь рынок поставок бизнесу. Переговоры об этом с Wildberries компания уже ведёт.

Сдвигается и главная цель. В мае 2024 года Грачёв обещал первый миллиард долларов выручки через три года. Через год он говорил о 90–100 млрд рублей через несколько лет.

Что из этой истории забрать

От бытовой химии в 2003 году отказались и вернулись к ней через тринадцать лет, когда появились объёмы. Первой попытке не хватало масштаба, идея была та же.

Сеть продаж строили ногами: карта на стене, один день на один город, обход торговых точек. Дилеров искали по тому, кто реально возит товар.

Большой рост оплачен дешёвым займом. Пять миллиардов под один процент есть не у всех, и второго такого может не быть.

Самый большой канал компании держится на том, что маркетплейс не возит двадцать литров. Основатель знает это и говорит об этом вслух.

И ещё одна привычка. Командами по тридцать-сорок человек GRASS ездит в чужие компании: были в «Асконе» и во «ВкусВилле». Грачёв объясняет это тем, что лучшие практики надо искать у других. Компании, которые сами принимают собственников и директоров, собраны в каталоге бизнес-миссий.