Островок: витрина для туриста и B2B-платформа под ней

Когда человек бронирует отель на Ostrovok.ru, он думает, что пользуется российским сайтом для путешествий, заменившим Booking. Так и есть на уровне витрины. Но если посмотреть, откуда у группы деньги, картина смещается. Потребительский сайт это верхний, самый видимый слой. Под ним лежит то, что туристу не показывают: технологическая платформа, которая собирает номерной фонд отелей по всему миру в один каталог и перепродаёт доступ к нему тысячам турагентств и корпоративных заказчиков. Международный B2B-бренд этой платформы называется RateHawk, российский называется B2B.Ostrovok, а витрина для физлиц это Ostrovok.ru и зарубежный ZenHotels.

У этих двух слоёв разный масштаб. За 2025 год международный оборот группы составил 4,8 млрд долларов, а весь российский розничный бизнес принёс порядка 8–11 млрд рублей, смотря считать одно юрлицо или контур целиком. Разница на порядок объясняет, почему основатели строят компанию вокруг travel-tech, а витрину для российского туриста уже выставили на продажу.

Что это за компания

Ostrovok.ru это один из двух лидеров российского рынка онлайн-бронирования отелей после ухода Booking.com. Головная структура группы, Emerging Travel Group (ETG), зарегистрирована в США. В группу входят четыре бренда: розничные Ostrovok.ru (Россия) и ZenHotels.com (мир), плюс профессиональные B2B.Ostrovok (Россия) и RateHawk.com (мир).

Ключевые цифры (по СМИ, пресс-релизам ETG и данным по юрлицу):

Почему одно юрлицо не покажет масштаб

Единого российского юрлица, по которому читался бы весь оборот бренда, нет, а головной холдинг ETG зарегистрирован в США. Ключевая операционная структура это ООО «Бронирование гостиниц», ИНН 7703389880 (гендиректор Дарья Кочеткова с ноября 2024 года). Владеют им ООО «Островок» (99,99%) и ООО «Агентика Тревэл» (0,01%), а само ООО «Островок» принадлежит компании Maletto Investments Limited из ОАЭ.

Здесь цифры расходятся принципиально. По данным Datanewton, «Бронирование гостиниц» дало 6,79 млрд ₽ выручки и убыток 522,7 млн ₽ за 2024 год, а за 2025-й 7,59 млрд ₽ при убытке уже 1,20 млрд ₽. До этого юрлицо было прибыльным: 3,21 млрд ₽ и 120 млн ₽ прибыли за 2022-й, 4,88 млрд ₽ и 404,5 млн ₽ за 2023-й. Совокупные же 9,7 млрд ₽ за 2024 год, которые ходят по деловым СМИ, складываются из нескольких юрлиц: рядом стоит «Агентика Тревэл» с прибылью 405,7 млн ₽.

Отсюда правило чтения: 9,7 млрд это групповая цифра, 6,79 млрд конкретное ООО, 4,8 млрд долларов международный оборот ETG. Брать групповую выручку как доказательство здоровья бизнеса тут нельзя: розничный контур два года убыточен, и убыток растёт. Раздробленность по юрлицам плюс холдинг в США и владелец в ОАЭ это прямое следствие модели: технологию и международный бизнес держат отдельно от российской витрины, поэтому её и можно продать по частям.

История: от Bajdarka.ru до платформы для агентств

Компанию основали в 2010 году Сергей Фаге и Кирилл Махаринский, оба с опытом работы в Google. Первое имя проекта было Bajdarka.ru, публичный запуск состоялся летом 2011 года. Деньги пришли быстро и от заметных людей: стартовый раунд на 13,6 млн долларов собрал General Catalyst, Accel, фонд Питера Тиля Founders Fund, Atomico Никласа Зеннстрёма (сооснователь Skype), Марк Пинкус, Наваль Равикант. Среди ранних ангелов был и Феликс Шпильман, будущий CEO. В 2013 году добавили раунд на 25 млн, в 2014-м ещё около 12 млн от сооснователей ВКонтакте.

В 2014 году Махаринский ушёл из операционного управления, оставшись в совете директоров. В 2016–2017 годах из компании вышел и Сергей Фаге, фигура публичная и противоречивая; оценки его личности оставим журналистам, для модели важен факт ухода. Кресло CEO занял Феликс Шпильман, работавший в компании с 2013 года.

Разворот, на котором стоит сегодняшняя модель, случился в голове у самого Шпильмана. Долгое время он считал, что офлайн-бронирование и турагентства обречены: раз все уходят в онлайн, посредник не нужен. В интервью Profi.Travel в 2019 году он это признал прямо:

Я был абсолютно не прав— Феликс Шпильман, CEO Emerging Travel Group (Profi.Travel, февраль 2019)

Ещё в 2016 году, до этого признания, компания запустила RateHawk, международную B2B-платформу для турпрофи. К концу 2018 года выручка B2B почти сравнялась с розницей, и Шпильман увидел, что у профессионального канала экономика здоровее: там не надо каждый раз заново покупать клиента рекламой. С этого момента центр тяжести компании поехал в сторону travel-tech и заграницы.

Весной 2022 года Booking.com, до этого контролировавший около 80% российского онлайн-сегмента, ушёл. Полка освободилась мгновенно, и заняли её те, у кого уже была готовая технология и контракты с отелями. Тогда же ETG разделила российский и международный бизнес на отдельные контуры. В апреле 2024 года сервис провёл ребрендинг, сократив название до «Островок». А в 2025–2026 годах основатели выставили на продажу именно российскую розничную часть, оставляя себе международную платформу; среди претендентов называют «Яндекс» и структуру «Турмашина», связанную с Игорем Ротенбергом.

Календарь развития

Слой B2B: ядро под витриной

Задача B2B-платформы: дать турагенту в Мадриде, Дубае или Джакарте одно окно, где есть номера отелей по всему миру с ценой и мгновенным подтверждением. Договор с каждым отелем за агента уже заключила платформа. Он заходит в личный кабинет или подключается по API к своей системе и бронирует.

Экономика тут другая, чем на витрине. Розница требует непрерывного рекламного бюджета: перестал платить за трафик, поток иссяк. B2B-канал после подключения агентства почти не требует маркетинга, зато требует надёжности: если подтверждение брони сорвётся в разгар сезона, агент уйдёт к конкуренту и уведёт своих клиентов. Поэтому платформа вкладывается в качество данных, скорость ответа API и поддержку.

Ход: агрегация чужого инвентаря

Номера в каталог Островок собирает из двух источников. Первый это прямые контракты с отелями: к концу 2024 года их больше 34 тысяч. Второй это оптовики-агрегаторы (bedbank-и и коннективити-провайдеры), которых у RateHawk свыше 300; каждый приносит свой пул отелей. Вместе они дают 2,6 млн вариантов размещения на конец 2024 года и 3,2 млн по итогам 2025-го.

Сложность тут не в количестве. Один и тот же отель приходит от разных поставщиков под разными названиями, с разной ценой и разными условиями. Платформа должна их сопоставить (отдельная инженерная задача, hotel mapping), выбрать лучшую цену и показать агенту как одну строку. Так получается вертикальный поиск по номерному фонду планеты: продают доступ к вычищенному каталогу. Витрина Ostrovok.ru при этом просто ещё один потребитель того же движка, только с лицом для физлица.

Ход: RateHawk и международный контур

RateHawk в понимании основателей не филиал, а основной бизнес будущего: российский рынок конечен, а турагентства есть в каждой стране, и всем им нужен доступ к мировому номерному фонду. За 2024 год число партнёров выросло на 50% и превысило 93 тысячи турпрофи, за 2025-й ещё на 37% и перевалило за 110 тысяч в более чем 100 странах. Оборот платформы за 2025 год прибавил около 40%, а весь оборот группы достиг $4,8 млрд против $3,7 млрд годом ранее. Отдельно растёт канал API: 1 400+ подключённых компаний (+33% за год), среди них MakeMyTrip. Компания открыла штаб-квартиру в Сингапуре под азиатский рынок и заходит в Латинскую Америку и Северную Америку.

Отсюда и логика продажи. У витрины для российского туриста потолок внутри одной страны, а платформа для агентств масштабируется по всему миру и не привязана к российскому регулированию. Основатели оставляют себе то, что растёт без границ.

Ход: свои платежи и защита от фрода

Узкое место такой модели неочевидно: деньги. Агент в одной валюте, отель в другой, оптовик в третьей, между ними комиссия и сроки расчётов. Островку пришлось выстроить собственную обработку платежей и мультивалютные расчёты, иначе трансграничный B2B не поедет. Это же создаёт барьер для конкурентов: подключить каталог отелей проще, чем научиться безопасно гонять деньги между сотней юрисдикций.

Рядом стоит защита от мошенничества. В B2B-тревеле фрод это не столько украденная карта туриста, сколько недобросовестный агент, возвраты и споры по броням на крупные суммы. Платформа, которая берёт на себя расчёты, берёт и этот риск, поэтому держит собственный антифрод. Снаружи эта часть невидима, а именно она отделяет технологическую компанию от сайта-агрегатора.

Как это работает вместе

Каталог, собранный из прямых контрактов и оптовиков, это фундамент. На него ставятся четыре витрины: два розничных сайта для туристов и две B2B-платформы для агентств, российская и международная. Розница приносит выручку сегодня, B2B приносит устойчивую прибыль и масштабируется по миру. Собственные платежи и антифрод позволяют обслуживать агентов в сотне стран без чужого посредника.

Одна логика держит всё это вместе: компания продаёт не отели, а технологию доступа к отелям. На стабильном рынке такой каталог просто удобен. На рынке, где за один сезон исчез игрок с 80% доли, он стал критической инфраструктурой.

Прообразы: Booking Holdings, Expedia и Hotelbeds

Своей схемы Островок не выдумывал, он собрал её из мировых образцов. У Booking Holdings (Booking.com, Agoda, Priceline) взята идея крупного OTA с мгновенным подтверждением и огромным каталогом. У Expedia Partner Solutions с продуктом Rapid взята модель B2B-дистрибуции: отдавать свой инвентарь партнёрам по API под их брендом. У Hotelbeds взята роль bedbank-а, посредника, который скупает номера и перепродаёт их агентствам.

Отличие в том, что Островок соединил эти роли в одной платформе. Каждый из прообразов силён в своей: он агрегирует свыше 300 чужих поставщиков вместе со своими прямыми контрактами, отдаёт всё это единым API и оборачивает в собственные платежи. Плюс география: там, где западные игроки ушли с российского рынка, у Островка остался и он, и выход в Азию с Ближним Востоком.

Конкурентный срез

На российской рознице расстановка после 2022 года такая. Первое место у «Яндекс Путешествий»: 29,2% рынка по итогам 2024 года (данные TravelLine), а вместе с приобретённым сервисом Acase.ru к 2026 году порядка 35%. Островок второй с 21,5% за тот же 2024 год, к маю 2026-го около 25% OTA-броней. Третьим шёл «Броневик» в связке с МТС Travel (~9,4%), но летом 2025 года «Броневик» закрыл бронирование для физлиц и вышел из B2C в рамках реорганизации бизнеса МТС. В нишах работают «Суточно» (посуточная аренда квартир, по опросам его знают до трети путешественников), Tutu, OneTwoTrip, Ozon Travel, «Авито Путешествия».

На рознице Островка обгоняет экосистема с собственным трафиком: «Яндексу» не нужно покупать пользователя, он приходит из поиска и карт. На международном B2B российских конкурентов у Островка нет вовсе, там он меряется силами с Hotelbeds и Expedia. Возможная сделка с «Яндексом» слила бы двух лидеров розницы в игрока с ~60% рынка, поэтому её отдельно смотрит ФАС: порог по выручке для контроля давно пройден.

Антихрупкость 2026

Модель уже прошла через сильный шок, так что видно, где она крепнет, а где просто терпит.

Уход Booking.com это шок, на котором Островок вырос. Полка в 80% рынка освободилась за считанные недели, и забрал её тот, у кого технология и контракты уже были готовы. Здесь компания повела себя антихрупко: чем сильнее тряхнуло рынок, тем больше она получила.

Санкции и трансграничные платежи. Международный B2B живёт на расчётах между сотней стран, а российское происхождение группы усложняет банковскую обвязку и эквайринг. Собственная платёжная инфраструктура смягчает удар, но полностью его не снимает: любое новое ограничение по расчётам бьёт прямо по ядру модели.

Конкуренция экосистем за трафик. «Яндекс» и МТС приводят пользователя из своих сервисов почти бесплатно, а Островок за туриста платит. Это структурная слабость розничного слоя, и деньгами она не лечится.

Про убытки, без смягчения. Российский розничный контур платит за долю деньгами: при росте выручки с 4,88 до 7,59 млрд ₽ ключевое юрлицо ушло от прибыли 404,5 млн ₽ за 2023 год к убытку 522,7 млн за 2024-й и 1,20 млрд за 2025-й. Доля рынка растёт, экономика ухудшается, и продают актив именно в этом состоянии. Оценки бизнеса расходятся соответственно: эксперты называют вилку от 8 до 35 млрд ₽ в зависимости от того, как считать долг.

Теперь честно про слабое место. Оно не в санкциях и не в конкурентах, оно внутри самой модели. Островок продаёт доступ к чужому номерному фонду, значительная часть которого собрана через зарубежных оптовиков и оплачивается в валюте за границей. Компания зависит и от иностранного инвентаря, и от трансграничных платежей одновременно. Пока оба канала работают, платформа сильнее любого локального сайта, но прижать её можно извне: решением на уровне межбанковских расчётов, на которое сама она не влияет. Продажа российской розницы отдельно от международной платформы во многом и есть попытка развести эти риски по разным контурам.

Что забрать собственнику

Компании на несколько сотен человек этот набор по силам без миллиардных бюджетов. Единая база вместо разрозненных таблиц, отдельный B2B-канал поверх розницы, контроль над узким местом в расчётах или логистике: тут нужно решение владельца развести слои и вложиться в фундамент вместо очередной витрины.

Главный вывод: настоящую модель видно только изнутри

По лендингу Островок выглядит сайтом для брони отелей, русским Booking. По отчётности одного российского ООО это микропредприятие на полмиллиарда выручки с кодом «разработка ПО». Ни одна из картинок не складывается в компанию с оборотом в миллиарды долларов и сотней тысяч агентств по миру. Реальная модель, где деньги делает невидимая B2B-платформа, а витрина остаётся только верхним слоем, не читается ни с сайта, ни из выписки ЕГРЮЛ.

Мой вывод из этого простой. Такое расхождение между витриной и ядром есть почти у каждого сильного бизнеса, просто снаружи его не покажут. Из презентации конкурента не понять, на каком канале он на самом деле зарабатывает, где у него узкое место в расчётах, сколько людей держит поддержку и что именно ломается в высокий сезон. Эти величины проступают, только когда встаёшь по ту сторону прилавка, куда обычного клиента не пускают: в операционку, в разговор с теми, кто строил платёжный контур и сажал агентов на API. На этом и построены бизнес-миссии «Лиги эффективности»: они выводят собственника с витрины конкурента внутрь его модели, туда, где считают деньги, а не рисуют главную страницу. Разобрать чужую компанию по лендингу нельзя в принципе, потому что лендинг и сделан, чтобы её ядро не было видно.