Whoosh: почему прокат самокатов оказался заводом по производству железа

Со стороны Whoosh выглядит как сервис проката: скачал приложение, разблокировал самокат, поехал. Но выручка и прибыль в этой конструкции держатся на другом: сколько поездок успеет сделать один самокат за свою жизнь и как долго эта жизнь продлится. Поэтому Whoosh с первого дня строился как инженерная компания: своя электроника, свой софт с нуля, центр восстановления самокатов, управление парком по данным.

Я как-то стоял на парковке у бизнес-центра и смотрел, как курьер подъезжает, слезает с самоката, тыкает в телефон и уходит, а самокат остаётся стоять. Через минуту его берёт девушка, ещё через десять минут мужчина с рюкзаком. Один и тот же кусок железа за полчаса отработал троих. И я поймал мысль, которая к прокату отношения не имеет: этот самокат зарабатывает не столько тарифом, сколько частотой, с которой он крутится. Тариф я вижу в приложении, а вот сколько кругов он сделает до того, как сломается, и во что обошлась его починка, не видит никто, кроме компании.

Публично Whoosh это самокаты и лето, мемы про засилье СИМ на тротуарах, споры про безопасность. А под капотом сидит холодный инженерный расчёт: сколько стоит один самокат, сколько поездок он должен сделать, чтобы отбить вложенное, и как растянуть его жизнь с трёх лет до пяти. Дальше я разберу эту машину звено за звеном: почему её ядро вовсе не приложение и не тариф, а отношение выручки к капзатратам на один самокат, и почему именно из этого выросла компания с собственным заводом электроники.

Что это за компания

Whoosh — крупнейший в России сервис кикшеринга: аренда электросамокатов и велосипедов поминутно через приложение. Запущен в 2018–2019 годах бывшими топ-менеджерами авиакомпании S7: Дмитрий Чуйко (CEO), Егор Баяндин, Олег Журавлёв, Сергей Лаврентьев. В декабре 2022 года компания провела IPO на Московской бирже под тикером WUSH: цена размещения 185 ₽ за акцию, капитализация около 20,6 млрд ₽, привлечено 2,1 млрд ₽. Это было единственное IPO в России за весь 2022 год.

Юридический контур помогает понять, где на самом деле бизнес. На вершине стоит ПАО «ВУШ Холдинг» (ИНН 9703103060), по классификатору это «управление холдинг-компаниями»: собственной выручки у него почти нет, а прибыль складывается из дивидендов дочерних структур. Операционное ядро, ООО «ВУШ» (ИНН 9717068640), гендиректор Дмитрий Чуйко, основной вид деятельности по ЕГРЮЛ: разработка компьютерного ПО. Это не описка. Главное юрлицо оператора самокатов классифицировано как софтверная компания. По Checko выручка ООО «ВУШ» за 2024 год около 13,3 млрд ₽ при прибыли 494 млн ₽.

Мы вообще IT-компания. У нас там порядка 3000 человек, если брать всех, включая операционку и тех, кто заряжает. Если убрать хедквартер, то в центральном офисе порядка 200 человек, и больше 70 процентов из них айтишники.— Дмитрий Чуйко, CEO Whoosh (Forbes Talk, по авто-субтитрам, сверить)

Дальше разбор по одной сквозной нити: как из решения считать самокат как капитал, а вовсе не как товар для аренды, вырастает вся конструкция, от собственной электроники до выхода в Латинскую Америку.

Календарь развития

Звено 1. Самокат посчитали как капитал, который должен окупиться

Начну с решения, из которого растёт всё остальное. Когда Чуйко смотрел на первые кикшеринги 2018 года, у него не сходилась их экономика. Он это повторял не раз: тарифы были поминутные, без платы за старт и разблокировку, как делали в США, а самокаты быстро ломались. Западные модели он изучил прямо: у американских Lime и Bird самокат в среднем жил около трёх месяцев, а на таком сроке вложения в железо не отбиваются никак.

У меня никак не сходилось экономика. Ну вообще никак. И я думаю: ну как они так просчитались? Нужно выходить в модели, когда она сходится, а не когда есть хайп, что люди этим пользуются.— Дмитрий Чуйко (Forbes Talk, по авто-субтитрам, сверить)

Из этого выросла главная пружина всей модели. Whoosh считает самокат капитальным вложением, которое должно окупиться и заработать сверху, а вовсе не товаром для сдачи в аренду. Тогда ключевых параметров два. Первый, срок жизни капекса: сколько сезонов проживёт самокат, прежде чем его придётся списать. Второй, оборот (внутри компании это называют rotation): сколько поездок делает один самокат в день. Умножаете обороты на срок жизни и на среднюю выручку с поездки, вычитаете стоимость самого самоката и его обслуживания, и получаете, зарабатывает эта единица или проедает деньги.

Самый первый параметр — это то, сколько живёт самокат. Ты инвестировал в капекс, и тебе нужно, чтобы этот капекс отработал. У ребят в Америке самокат живёт три месяца, нас это никак не устраивало.— Дмитрий Чуйко (форум ВШЭ, по авто-субтитрам, сверить)

Дальше вся инженерная надстройка Whoosh служит одной цели: тянуть эти два числа в нужную сторону. Продлить жизнь самоката. Увеличить число оборотов. Снизить стоимость поломки. Каждое следующее звено бьёт по одному из этих рычагов.

Звено 2. Своя электроника и софт, чтобы управлять железом насквозь

Раз самокат становится капиталом, которым надо управлять по данным, компании нужно видеть каждую машину насквозь. Готовый чужой софт этого не даёт. Поэтому с самого начала Whoosh написал платформу с нуля и разработал собственный IoT-модуль, который вставляется в самокат и превращает его в подключённое устройство.

Софт не копия какого-то софта с похожей отрасли. Многие копируют из каршеринга: вроде одно и то же, возьмём скопируем. Нет, мы всё написали с нуля, все бизнес-процессы спроектировали с самого начала.— Дмитрий Чуйко (Forbes Talk, по авто-субтитрам, сверить)

Что это даёт по цифрам модели. Электроника своя, значит, компания знает по каждому самокату, какая деталь на нём стоит, от какого поставщика она пришла, сколько километров он проехал и что с ним случилось. Это предиктивное обслуживание: не ждать поломки, а забирать самокат на профилактику до неё. Так растёт срок жизни капекса. Управление парком через приложение и алгоритмы позволяет расставлять самокаты там, где выше спрос, и подтягивать разряженные на зарядку. Так растёт оборот. А собственный IoT-модуль пережил ковидный дефицит чипов: платформу сделали так, чтобы она работала на разных процессорах, включая китайские без санкционного риска, а часть модемов и процессоров закупили заранее, про запас.

Важная деталь, где проходит граница. Сам самокат Whoosh не производит: покупает лучшее на рынке (Ninebot и Okai, начинали с доработанного Xiaomi 365). А вот мозги, софт и IoT, делает сам. Это осознанный отказ от полной вертикальной интеграции. Когда компания попробовала делать ещё и собственную батарею и дошла до идеи производить химию ячеек, Чуйко назвал это ошибкой и вовремя остановился.

Мы фокусно занимаемся микромобильностью. Не хотим делать всё подряд, это ведёт к расфокусу. В химию ячеек мы не полезли, и хорошо.— Дмитрий Чуйко (форум ВШЭ, по авто-субтитрам, сверить)

Логика простая: инхаус только то, что даёт долгое конкурентное преимущество и барьер для входа. Софт и электроника этот барьер создают, потому что скопировать выдачу приложения легко, а собрать одновременно платформу, парк данных и производство модулей почти невозможно.

Звено 3. Сервисная вертикаль: чинить дешевле, чем покупать заново

Если пружина модели в сроке жизни самоката, то ремонт превращается в инвестицию в этот срок, а вовсе не в расходную статью. Whoosh построил под это собственную сервисную вертикаль: склады, зарядку, ремонт и отдельный центр восстановления самокатов.

Центр восстановления позволяет из базовых трёх лет жизни сделать пять с плюсом. Погружаешься глубже: какие узлы ломаются, что с ними сделать, где закупить дешевле или произвести здесь надёжнее.— Дмитрий Чуйко (форум ВШЭ, по авто-субтитрам, сверить)

Здесь же прячется тонкий ход с сезонностью, о котором Whoosh говорит редко. Российский сезон идёт примерно с марта по ноябрь, зимой самокаты стоят. Три месяца простоя для прокатного бизнеса звучат как беда. Whoosh превратил их в плановое окно: зимой команда собирает весь флот и прогоняет через глубокое техобслуживание, что-то переделывает, что-то ремонтирует. То, что для арендодателя мёртвый сезон, для инженерной компании становится цехом капитального ремонта, работающим на продление жизни капекса.

К этой же инфраструктуре Whoosh достроил локализацию: часть запчастей уже производится в России, потому что так дешевле, чем закупать в Китае, и можно контролировать качество. Всё это опять работает на одно число: снизить стоимость поддержания самоката в строю и вытянуть срок его службы.

Прообраз: западная идея, переупакованная под российскую цену

Сам кикшеринг придумали не в России. Американские Lime и Bird запустились в 2017 году, следом европейский Tier, и на пике их оценивали в миллиарды долларов. Идея та же: расставить электросамокаты по городу и сдавать поминутно через приложение. Чуйко эту механику видел и разбирал, но повторять её один в один не стал, потому что она в тот момент прогорала.

Разница в двух вещах. Первая касается цены. Российский рынок не готов был платить американские тарифы, и при коротком сроке жизни самоката экономика не складывалась вообще. Whoosh пришлось ставить цену ниже и компенсировать это оборотом и долговечностью железа вместо наценки. Вторая касается глубины инжиниринга. Западные операторы вкладывались в масштаб и покупали самокаты, но собственную электронику не строили и к машине как к капиталу с управляемым сроком жизни не относились. Whoosh сделал наоборот: сначала посчитал юнит-экономику, потом под неё построил технологию.

Отдельно стоит отказ от франшизы. Быстрый рост через франшизу Whoosh пробовал на раннем этапе, когда кончались свои деньги, но затем сознательно вернулся к собственной операционке. Причина в той же нити: качество обслуживания и данные по каждому самокату нельзя отдать на аутсорс франчайзи, иначе рассыпается вся модель управления капексом.

Конкурентный срез 2025–2026: экосистемы догнали

До 2024 года Whoosh был бесспорным лидером. Дальше рынок консолидировался, и конкуренция пошла не за экран приложения, а за экосистемы с деньгами. В январе 2024 года МТС закрыла сделку по покупке «Юрент»: увеличила долю до 80% с оценкой сервиса в 7–8 млрд ₽. «Юрент» стал «МТС Юрент», получил доступ к абонентской базе и деньгам оператора. Сверху давит «Яндекс Go» с собственной экосистемой и собственным производством самокатов (Яндекс купил израильскую разработку и выпускает технику у китайского партнёра).

Итог виден в цифрах 2025 года. Втроём Whoosh, «МТС Юрент» и «Яндекс Go» держат 96,8% рынка кикшеринга. И впервые в истории Whoosh уступил первое место по числу пользователей в России: его доля рынка за год снизилась с 50% до 45%, а «МТС Юрент» вышел вперёд по этому показателю. Ответ Whoosh строится на фокусе и партнёрствах. В 2025 году компания встроила сервис в «Сберпрайм», получив доступ к аудитории, сопоставимой с конкурентами.

Конкуренты становятся сильнее. У них возможности фондирования явно побольше. Золотой пули у нас нет, всё, что мы делаем, повторяют. Наш ответ — фокус и быть на полшага впереди в продукте.— Дмитрий Чуйко (форум ВШЭ, по авто-субтитрам, сверить)

Антихрупкость 2026: где модель крепнет, а где честно хрупка

Разложим стрессоры, потому что часть из них модель проходит спокойно, а часть бьёт в само основание.

Регуляторика СИМ. Правила движения самокатов, скоростные лимиты, медленные зоны, ограничения в городах: это тот стрессор, где Whoosh ближе к антихрупкости. Компания вышла на рынок, где регуляторики под кикшеринг вообще не было, и фактически участвовала в её создании: работа с Минтрансом, городами, рабочие группы. Чуйко называет Whoosh драйвером того, что правила появились. Собственная электроника даёт технический козырь: медленные зоны и геозоны запрета реализуются прямо в IoT-модуле, самокат сам сбрасывает скорость и глушит двигатель. Когда регулятор ужесточает требования, у Whoosh уже есть железо, чтобы их исполнить, а у мелких игроков без своей электроники его нет. Ужесточение правил вычищает слабых и играет на сильного.

Импортозамещение и санкции. Здесь модель терпит удар, но не крепнет от него. Дефицит чипов начался ещё с ковида, и Whoosh к нему готовился: платформа под разные процессоры, запас модулей, локализация части производства (по словам Чуйко, около 30% самоката компания уже способна делать в стране). Это робастность: удар держат за счёт заранее выстроенной подушки, а не выигрывают от него.

Дорогие деньги и капиталоёмкость. А вот это честный хрупкий фланг, и его надо назвать прямо. Whoosh капиталоёмок по своей природе: каждый новый самокат надо купить, а рост флота финансируется долгом и облигациями. При высокой ключевой ставке обслуживание этого долга дорожает. В 2025 году это уже прорезалось в отчётности: выручка кикшеринга упала на 12% до 12,45 млрд ₽, EBITDA просела на 41%, а чистая прибыль почти в 2 млрд ₽ сменилась убытком около 2,9 млрд ₽. Показатель чистый долг к EBITDA вырос с 1,7 до 3,69. Модель, где ты владеешь тысячами единиц железа, при дорогих деньгах чувствует себя хуже лёгкой asset-light витрины.

Сезонность. Второй хрупкий фланг, вшитый в природу бизнеса. Зимой в России самокаты стоят, самая яма приходится на февраль и март. Именно в 2022 году, когда на этот провал наложились закрытие кредитных линий и застрявшие на таможне контейнеры, компания оказалась на грани и вытягивала себя вручную. Плановое зимнее ТО частично лечит простой, но не отменяет того, что три месяца в году основной актив не крутится.

Отсюда и ставка на Латинскую Америку. Это не просто экспансия, а лекарство сразу от двух флангов. В Южном полушарии сезон обратный российскому, что сглаживает сезонность, а выручка на поездку там в 1,8 раза выше, чем в России. В 2025 году выручка Whoosh в Латаме выросла более чем вдвое, число поездок удвоилось, регион дал около 14% всей выручки кикшеринга и стал главным драйвером роста на фоне спада в России. Whoosh тиражирует свою юнит-экономику в новую географию, где она сходится ещё лучше.

Что забрать собственнику

Перенос на средний бизнес. Компании в несколько сотен человек этот подход посилен целиком, потому что он не про размер, а про дисциплину счёта. Если ваш бизнес держится на дорогом активе (оборудование, автопарк, станки), управляйте им как капиталом: считайте окупаемость каждой единицы, снимайте с неё данные, вкладывайтесь в ремонт ради срока службы и держите инхаус только то, что даёт вам барьер перед конкурентами. Всё остальное дешевле купить готовым, чем строить самому.

Главный вывод: западную модель разобрали до винтика

И вот к чему я веду. Whoosh не изобрёл кикшеринг. Lime, Bird и Tier за годы до него показали и саму идею, и то, как на ней прогорают. Чуйко эту чужую механику разобрал: посмотрел, при каком сроке жизни самоката и при какой цене она не сходится, и построил свою версию, где сначала считается юнит-экономика, а потом под неё делается технология. Тот же приём виден и раньше: продажи авиабилетов через интернет он строил внутри S7, наблюдая, как работает большой бизнес изнутри, и потом называл этот корпоративный опыт своей главной школой.

Это и есть насмотренность в чистом виде. Смысл её в том, чтобы увидеть работающее решение, понять, почему оно не летит на твоём рынке, и достроить недостающее, вместо того чтобы копировать чужой успех или выдумывать модель с нуля. Сам Чуйко сформулировал это почти дословно: в замкнутой системе ничего построить нельзя, система должна быть открытой, чтобы учиться. Самый быстрый способ найти тот самый недостающий винтик: увидеть сильный бизнес вблизи и разобрать его по деталям, вместо того чтобы гадать снаружи по рекламе. Ровно за этим мы возим собственников на бизнес-миссии «Лиги эффективности»: забрать конкретное решение, которое уже работает у других и которое можно адаптировать под себя.