Самокат: дарксторы, ИТ-платформа и лидерство на рынке e-grocery

В 2018 году Вячеслав Бочаров и Родион Шишков, бывшие топ-менеджеры «Магнита», запустили в Санкт-Петербурге сервис с амбициозным обещанием — доставка продуктов за 15 минут. Рынок e-grocery в России тогда только формировался, и стандартом считалась доставка «на следующий день» или в лучшем случае «через несколько часов». Концепция гиперлокальной доставки казалась утопией с неработающей юнит-экономикой.

Основатели сделали ставку на ИТ-инфраструктуру и микрологистику, а не на классический ритейл. Отказавшись от дорогих витрин, кассиров и мерчендайзеров, они создали сеть дарксторов — закрытых складов для курьеров. По итогам 2025 года «Самокат» показал оборот 279,3 млрд рублей (рост +12,3% год к году), удержав первое место на рынке e-grocery в России по обороту, количеству заказов и доле рынка одновременно. За год сервис доставил более 260 млн заказов в 129 городах.

Но темп уже не тот, что на старте. Если 2024 год компания закрывала с приростом оборота на 50%, то в 2025-м рост опустился до 12,3%. Сеть растёт точечно: на пике сообщалось о 2000 дарксторов, к 2025 году доставку обеспечивают более 1600 точек — компания закрывает слабые локации и уплотняет сильные. При этом первое полугодие 2025-го «Самокат» закрыл с убытком около 1,9 млрд рублей против прибыли годом ранее (данные РСБУ операционного юрлица). Лидерство сохранилось, но стало дороже.

Что такое «Самокат» на самом деле

Главная ошибка в восприятии «Самоката» — считать его службой доставки. Сервис позиционирует себя как ИТ-компанию, которая управляет распределённой сетью микроскладов в режиме реального времени. Весь процесс — от закупки товара у производителя до маршрутизации курьера — управляется алгоритмами. Ни один заказ не требует ручного диспетчирования.

Отличительная черта модели в том, что «Самокат» не берёт товары в партнёрских супермаркетах, как конкуренты. Компания закупает продукцию напрямую у производителей и хранит её в собственных дарксторах. Каждый склад площадью около 200 м² обслуживает зону радиусом 1,5 км — именно эта плотность позволяет выдерживать 15-минутное окно доставки. Даркстор специально располагается не на первой линии улицы, а во дворах и подвалах: экономия на аренде направляется на зарплаты курьеров и развитие ИТ.

Мы не продаём помидоры, мы продаём свободное время. 15-минутная доставка — изменение парадигмы. Человек перестаёт планировать холодильник на неделю вперёд и начинает использовать нас как свою кладовку.— Вячеслав Бочаров, сооснователь «Самоката»

ИТ-ядро: 30+ собственных продуктов

«Самокат» использует более 30 ИТ-продуктов собственной разработки. Система «умного автозаказа» прогнозирует спрос в каждом конкретном районе с горизонтом до недели вперёд, учитывая день недели, погоду, праздники и дорожные работы. Это позволяет поддерживать минимальные остатки и избегать списаний по сроку годности.

Внутри даркстора алгоритм выстраивает оптимальный маршрут для пикера так, чтобы он не делал лишних шагов. Сборка занимает 2–3 минуты. Система контроля сроков годности автоматически подаёт сигнал о снятии позиции до того, как она попадёт в заказ. Если в 10:00 число заказов по городу на 3% выше прогноза, система моментально рассылает уведомления курьерам с предложением выйти на смену к 11:00.

Архитектура логистики намеренно децентрализована: вместо крупных хабов — множество небольших объектов. Если один даркстор подходит к пределу нагрузки, рядом за короткое время разворачивается ещё один. Масштабирование занимает недели, а не годы.

К 2025 году ИТ-контур вышел за пределы логистики. Компания запустила поисковый ассистент на базе ИИ и систему анализа данных «Луч», которая аудитит поставщиков и контролирует пищевую безопасность по всей цепочке. Та же платформа данных, что когда-то прогнозировала спрос по районам, теперь следит за качеством входящего товара — данные становятся не только инструментом продаж, но и контуром контроля.

Почти все процессы в дарксторе автоматизированы. Есть отдельный алгоритм, который мониторит товарные остатки. Есть алгоритм, который отслеживает сроки годности и подаёт сигнал о снятии позиции. Случаи, когда пользователи получают просрочку, очень редки — и чаще всего это системный баг, а не ошибка человека.— Вячеслав Бочаров, сооснователь «Самоката»

Три столпа операционной модели

Юнит-экономика быстрой доставки долгое время оставалась отрицательной: стоимость труда курьера превышала маржу с небольшого чека. Чтобы выйти в прибыль, «Самокат» выстроил трёхкомпонентную систему эффективности.

Динамика роста: от нуля до лидерства

Компания прошла путь от тестового запуска в Петербурге до крупнейшей сети дарксторов в Европе и США — за шесть лет. Ключевым катализатором стала пандемия 2020 года: именно тогда потребители массово открыли для себя возможность заказывать продукты онлайн. «Самокат» оказался готов к этому спросу лучше остальных.

Хронология: от стартапа до экосистемы

Собственная торговая марка: данные о работе

СТМ «Самоката» выросла из простой попытки снизить закупочные цены в полноценный инструмент дифференциации. Компания намеренно не копирует рецептуры производителей — каждый СТМ-продукт разрабатывается с нуля с учётом конкретных запросов аудитории: макароны из рисовой муки, безглютеновые продукты, уходовые линейки с уникальными формулами.

Культура операционных улучшений

У «Самоката» нет жёстких регламентов ради регламентов. Если сотрудники находят способ собирать заказы быстрее — например, переставив стеллаж с водой ближе к выходу — это решение тестируется и масштабируется на всю сеть через ИТ-систему. Компания работает как интегрированная продуктовая команда: разработчики, операционный блок и логистика действуют без внутренних барьеров.

Именно такой подход позволил выдержать пандемийный шок 2020 года: когда спрос вырос в разы, а покупатели начали брать по 12 пачек гречки вместо одной, компания открыла собственный распределительный центр и перестроила алгоритмы прогнозирования в течение нескольких недель. С начала 2020 года объём операций вырос в шесть раз, количество серверов пришлось увеличить вчетверо.

Я смотрю на цифры 2025 года и вижу важный для любого собственника поворот. Оборот вырос до 279 млрд, но темп упал с 50% до 12%, а первое полугодие закрыто с убытком около 1,9 млрд. Это не провал — это плата за зрелость: рынок насыщается, лёгкая доля выбрана, дальше каждый процент роста стоит дороже. Вывод простой: пока вы растёте кратно, эффективность прощается; когда рынок упёрся в потолок, выживает тот, у кого юнит-экономика собрана до копейки, а не тот, кто громче всех про скорость. Лидерство по обороту и лидерство по прибыли — две разные вершины, и вторую «Самокату» ещё предстоит взять.— Дмитрий Кормишин, основатель сообщества «Лига эффективности»

5 уроков от «Самоката» для вашего бизнеса